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企業禮品促銷活動中的贈送禮品技巧

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企業禮品促銷活動中的贈送禮品技巧

發布日期:2018-05-01 作者:admin 點擊:

  在搞禮品促銷活動中,如果運用贈送禮品得當,可以起到以下作用:

  促使消費者提前購買或批量購買;避免因直接降價而對品牌所產生的負作用;提高銷量,尤其是在銷售淡季;用禮品來提升主體產品的價值和檔次;吸引消費者試用新產品;作為一個競爭工具來還擊競爭者的挑戰;在一定經營狀況下,還可以用贈品促銷的方式來處理擠壓產品。

  雖然在促銷活動中運用贈品可以達到上述作用,但許多公司沒有給予足夠的重視,或在贈品管理中存在著很多不規范問題,從而給促銷活動帶來負面影響。

  第一、贈品促銷中存在的問題

  系統梳理贈品從企業到顧客所經歷的各個環節,可以發現,贈品促銷主要包括贈品選擇、贈品宣傳和贈品維護三個環節。在這三個環節中,易發生以下問題:

  花哨、高檔的贈品進行促銷,雖然也會促進產品的銷售,但讓贈品搶去了主體產品的風頭,對企業品牌的塑造及長遠利益毫無幫助,甚至還會吞噬企業的利潤。第三,違背社會公德。個別企業為了自身眼前利益,違背社會公德,例如,一些企業以諸如作弊筆、骰子、黃色圖片等作為贈品,對青少年的身心健康造成了嚴重危害。


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  第二、贈品宣傳恰如其分

  第一,力度不夠。在實施贈品促銷之前,廣告宣傳是頭等大事,通過廣告宣傳,企業可以達到以下目的:一是把贈品促銷的時間地點、方式方法、促銷由頭、贈品推薦等消息發布出去;二是增加贈品促銷的透明度;三是應付突發事件,挽回危局。許多公司并未充分認識到廣告宣傳的重要性,沒有把贈品促銷的消息有效地傳達給相關消費者,因而給促銷帶來了不必要的麻煩。第二,贈品形象過于干癟。賦予了一定形象和價值的贈品,才能引起目標受眾的關注,使其充分意識到贈品帶給他們的好處,從而促使其購買產品,但這種宣傳往往被許多企業所忽視。第三,夸大其詞。有些企業為了找來顧客,常常把贈品的價值故意夸大,把價值5元的贈品宣傳成20元,等到顧客興沖沖地趕到現場卻大失所望,由于遠遠低于自己的預期,必然連帶著影響顧客對產品的印象。

  第三、贈品發放切莫隨意

  贈品唯有落到實處才能發揮其促銷的作用,但在目前條件下,大多數企業在贈品維護方面做得還不夠,從而造成贈品的大量流失。這主要表現在以下幾個方面:第一,促銷人員發放贈品數量不一,甚至隨意發放。多數廠商的贈品發放權掌握在促銷人員或者商家的營業員手中,這樣操作容易使他們徇私舞弊。這些人員在發放贈品時,往往是針對不同顧客決定是否給予贈品及給予多少,造成了贈品發放的混亂。第二,被商家挪用或者出售。企業把贈品運到經銷商處后,部分經銷商根本沒有把贈品送給顧客,要么作為單品銷售從中牟利,甚至作為其他品牌的贈品。第三,促銷人員自己消費或送給親朋好友。比如,把化妝品作為贈品的方式,無論是舉辦促銷活動還是日常銷售,多有贈品奉送,因而化妝品專柜的促銷人員大都不用自己買化妝品,光贈品就足夠用了,而且不光自己用,還送給親戚朋友。對一些家電專柜來說,有時贈品的價值更是不菲,搬回家用,能省很多錢,送給朋友也不掉價。第四,倉儲、運輸管理不嚴。贈品的倉儲和運輸過程如果控制不嚴,不僅會增加贈品的倉儲、運輸成本等隱形成本,還會造成贈品的大量流失和損毀。

  贈品的規范管理

  1.贈品的選擇原則

  企業利用贈品搞促銷,顯然不是為了推出贈品,而是利用贈品來凸顯產品的魅力。因此,企業在進行廣告促銷禮品選擇時,一定要使所選贈品與產品的賣點、形象及使用者特征相符,以更好地促使顧客建立品牌聯想,讓贈品"點亮"產品。在選擇贈品時,合適是前提,具體來說表現在價值、關聯、找出與產品本身、與品牌訴求有關聯的贈品。第三,成本原則。成本的增加意味著企業獲利空間的減少。如果單一產品搭贈的贈品超過計劃數量,必然導致成本超出預算,吞噬企業應得利益。贈品的成本不僅是贈品自身的成本,還包括多項隱形成本,包括保管費用、包裝費用、運輸費用、廣告費用等,企業必須全面考慮贈品成本,將其作為參考要素來選擇贈品,決定贈品的采購單價、采購量和單次贈送的數量,并加強贈品的安全維護,防止贈品流失,將成本控制在預定范圍之內。第四,獨特性原則。贈品促銷的目的,是通過贈品的吸引力來拉動顧客對產品的購買。所以企業選擇贈品時,一是要注意贈品的獨有性,與其他企業的贈品形成差異,借以吸引顧客的注意;二要注意贈品的形象性,贈品不精,無以悅人,只有精品,顧客才喜歡;三要注意贈品的稀缺性,"物以稀為貴",企業在舉辦促銷活動時,應營造一種"限量"、"稀有"的氛圍,這樣才能促使顧客迅速采取購買行為。第五,實用性原則。贈品必須具有很強的實用價值,這才是消費者真正需要的,這樣才能吸引顧客的注意,并促使顧客在經常使用贈品的過程中加深對產品的聯想和品牌體驗。

  2.贈品的有效宣傳

  第一,透明度。為防止贈品的無端流失,保證贈品安全,并使贈品順利到達顧客手中,就必須讓顧客及一般公眾清楚贈品的存在、價值、活動規則、活動時間、地點等。為此,企業必須使贈品促銷活動透明化,通過各種途徑,發布贈品促銷的消息。第二,全方位。要把促銷活動的消息清晰、充分、全面地發布出去,以最大限度地使目標受眾接受,這就必須采取各種宣傳方式和手段,比如電視廣告、終端POP、宣傳單頁、報紙廣告、廣播廣告等,可單獨使用,也可組合使用。第三,適度性。企業在進行贈品宣傳時,須適當炒作贈品價值,從贈品的使用利益和情感利益方面發掘贈品與顧客的切合點,引起顧客的共鳴,進而促使其購買產品。但是,很多廠商卻混淆了炒作贈品價值和夸大贈品價值的概念,隨意夸大贈品的價值,結果卻適得其反,引起顧客的反感。因此,贈品的宣傳一定要既藝術又適度,讓顧客感覺企業的宣傳是真  實可靠的,顧客會從中感受到企業的真誠,從而認可其產品。第五,形象化。企業推出贈品時需要賦予贈品一定的形象概念,使顧客得到情感的滿足和心理的愉悅,產生購買欲望。

  3.贈品的安全維護

  既然選擇了合適的贈品,也對贈品作了適度有效的宣傳,就應該保證贈品的安全,并且能順利地到達顧客手中。為此,企業必須從以下幾個方面做出努力:第一,建立良好的贈品庫存管理機制,嚴格控制贈品配比。企業應設置贈品倉庫及倉庫保管員,由倉庫保管員負責贈品的登記、保管、發放,嚴格控制贈品的發放數量,一般應根據商家或促銷人員分配的產品數量,結合贈品的贈送標準,配給一定數量的贈品,并確保贈品落實到相關責任人手中。對于未贈出的贈品,要及時收回。企業要制定詳盡的贈品發放、接收、回收一覽表,由相關責任人嚴格登記,定期核查。第二,加強規章制度建設,使贈品管理有章可循。對于贈品的管理,企業一定要出臺明確、全面、嚴格的規章制度,將贈品的管理規則、方式方法、獎懲措施、相關人員的權責等一一加以明確規定,以約束贈品采購人員、保管人員、促銷人員、銷售人員和商家的行為。通過制定贈品管理辦法,使相關責任方都有章可循,這樣有利于維護促銷活動的正常秩序及廠商關系等。第三,加強監督,建立健全市場終端反饋系統。這包括兩層含義:一是工商管理部門要加強對企業促銷贈品的監督,以保證贈品的合理、合法、合乎社會規范;二是企業要加強對商家、促銷人員、銷售人員的監督,以保證贈品的安全,并能真正落到實處。對于贈品不到位的現象,要查明原因,將責任落實到人。

  防止贈送的禮品流失的一個重要途徑,就是讓顧客清楚地知道贈品究竟是贈品還是賣品。最簡單而可行的方法,就是在所贈送商品上明確標注"贈品"或"非賣品"字樣;另一個較實用的方法則是捆綁銷售,一則保護贈品,防止贈品損毀、丟失,二則借包裝增加產品的美感和吸引力。當然最好是兩種方法結合使用。

本文網址:http://www.kizdys.tw/news/398.html

關鍵詞:企叮咚,企業禮品采購平臺,廣州禮品采購

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